"Lo Mejor" en las Ventas
Hace algunos años cuando trabajaba en Chihuahua, México, produciendo comerciales de televisión hablaba con el cliente para conocer su producto y así poder crear un guión que vendiera, cuando le preguntaba al cliente "¿qué diferencia a su producto del de la competencia?" la respuesta más común era "es mejor" y claro, eso en realidad no me decía nada como para darme una idea de qué hacer en el comercial.
El orgullo de propietario o bien de empleado con la camiseta bien puesta hace pensar que su producto es mejor, en realidad no sabemos si es el mejor y además poco importa ya que en sí el concepto de "lo mejor" tiene truco.
Como entusiasta de la computación me enfrento continuamente a preguntas del tipo "cuál software es mejor, tal o cual", o "qué laptop es mejor, esta o la otra". Recuerdo una discusión en un foro sobre "cual editor de video es mejor: Sony Vegas o Adobe Premier", en ese entonces el Adobe Premier contaba ya con aceleración por hardware, lo que quiere decir que cuando uno termina la edición y va a renderizar, es decir, a producir el video final ya editado y con efectos y todo, el proceso tomaba mucho menos tiempo que lo que le tomaba al Sony Vegas.
Para explicar mejor esto de renderizar haré la comparación con la preparación de un pastel: editar video es como hacer la mezcla de los ingredientes y renderizar es como meter la masa al horno; en la renderizada ya no hace uno nada más que esperar a que se "hornee" el video, bien, el Adobe Premier horneaba mucho más rápido porque el proceso se aceleraba por la tarjeta de video, digamos que el Adobe Premier horneaba con microondas mientras que el Sony Vegas lo hacía en horno de gas.
Sabiendo esto cualquiera diría que el Adobe Premier es mejor porque es más rápido para hornear, PERO... alguien del foro dijo "con el Sony Vegas terminas más rápido de editar que con el Adobe Premier aunque la renderizada le tome más tiempo, así que entre los dos programas ¿cuál te deja más tiempo para disfrutar de unas margaritas?" con este argumento ya la balanza se ponía igual de nuevo, porque es cierto, por poner un ejemplo con el Sony Vegas terminas de editar un trabajo en 30 minutos y le toma otros 30 renderizarlo y con el Adobe Premier te toma 50 minutos editarlo y 10 para renderizar.
Al final casi cualquier discusión sobre "cuál es mejor" termina con este consejo "prueba los dos y decide cuál es el mejor PARA TI".
Para una compañía que tiene bajo presupuesto quizá el mejor programa para editar video sea el Windows Movie Maker por el simple hecho de ser gratuito, para otras esa elección sería ridícula.
Volviendo al tema, el mejor producto es muy difícil de determinar y además falta considerar que sea el mejor para qué o quién.
Si tengo mucha hambre el mejor restaurant para mí será uno de buffet, pero si lo que quiero es impresionar a alguien el mejor restaurant será el más caro... o no necesariamente, podría ser el que sirva los platillos más exóticos... o no necesariamente.
Recuerdo el caso particular de unos productos de limpieza, me decía el dueño "mis productos son mejores porque están más concentrados", pues sí, quizá, pero la gente estaba acostumbrada a ponerle mucho de ese producto a la cubeta de agua para trapear y luego decían que el producto no les duraba, en cambio el producto de la competencia lo vendían en galones y claro, había que ponerle mucho para que fuera efectivo, pero como el producto se vendía en botes grandes pues en apariencia rendía más. ¿Cuál es mejor, el que te dura poco o el que te dura mucho, teniendo en cuenta la costumbre de la gente?
Decir "mi producto es mejor" es decir nada. Nada aportamos al conocimiento del cliente sobre nuestro producto porque prácticamente TODOS dicen ser el mejor.
Llegué a hacerle comerciales a dos marcas competidoras y ambos dueños me dijeron lo mismo "mi producto es mejor que el de la competencia".
En todos los casos menos uno logré que el cliente aceptara tirar el concepto de "el mejor" y usáramos algo más. La clave es usar una característica que tenga el producto que lo distinga de los demás, la que sea, siempre y cuando los demás no la tengan.
El tiempo en televisión es muy corto, un comercial dura 20 segundos y hay que aprovechar cada uno, decir "los mejores productos a los mejores precios" es desperdiciar 2 segundos.
Entonces, para todos aquellos vendedores mi consejo es este: no usen la palabra "mejor" en su discurso, la clave es decir algo "diferente", pero no basta, claro, con solo decir "es diferente", es más, tampoco usen esa palabra, sólo digan algo en lo que su producto es diferente.
En el caso de los productos de limpieza, el vendedor con el producto concentrado puede decir "mi producto, al estar concentrado le ocupará mucho menos espacio de almacenamiento que el de la competencia, además el personal no tiene que cargar un bote grande evitando así posibles lesiones.
El competidor podría decir "mi producto cuesta lo mismo que el de la competencia pero le damos más del doble, entonces rinde más (no necesariamente, lo sabemos nosotros), entonces es un gasto menos que hacer tan seguido."
Ambos argumentos enfatizan la característica más visible de los productos y eso los hace únicos, porque el que dice "ser el mejor" no es más que uno más del montón. Los productos son recordados por sus características, no por ser los mejores.