El Cierre de Ventas y la petición de Noviazgo Adolescente

Estos dos conceptos tienen mucho en común para muchos vendedores.
No saben cómo iniciarlo, no saben cómo actuar, se ponen muy nerviosos, no tienen la seguridad de escuchar un "sí" y se preocupan tanto porque todo salga bien en ese momento que se olvidan de lo que va a pasar después.

El adolescente y el vendedor novato – cabe hacer una aclaración, novato no quiere decir que sea nuevo, sino que no ha madurado como vendedor, igual podría tener 20 años de experiencia en ventas y ser un novato – tienen que madurar si quieren que esta experiencia sea más agradable.

Cuando un adolescente le gusta una chica, tarda mucho a veces sólo para acercarse a ella, luego tarda en hacer una invitación a salir y toma valor y "se declara", muchas veces sin saber la respuesta que obtendrá. Cuando un adulto hace esto, es más probable que primero le robe un beso y quizá algo más a la chica antes de "declararse".
Los vendedores novatos tienen tantos trucos inocentes (es la palabra más amable que encontré) como los adolescentes.

Este es el plan de un adolescente amigo mío en aquella época:
Estando todo el grupo de amigos juntos, le voy a decir "oye Daniela, ven acá un momento, te quiero preguntar algo", si ella acepta separarse del grupo y estar conmigo a solas para que le pregunte algo, le voy a decir que si me presta los apuntes para el examen... entonces, si ella acepta venir a que le pregunte algo, es que sí me diría que "sí" cuando le llegue a preguntar que si quiere ser mi novia, si no quiere venir conmigo, pues es que me diría que no, pero pues no pasa nada, porque al fin yo sólo le quería pedir los apuntes.

Como puedes ver, este es un "Plan Maestro", ante los ojos de un adolescente. Para nosotros quizá sea, cuando menos, una pérdida de tiempo.
He visto cierres de ventas mucho muy parecidos.

Cuando un adulto busca novia es más directo, a veces, simplemente directo: invita a la chica a salir, la halaga, le dice que le gusta, le trata de robar un beso y ya a veces ni siquiera pregunta, simplemente ya se hace la relación de novios. Durante este proceso, si algo no va bien, pues simplemente se continúa con la cita y luego se busca otro prospecto, pero NUNCA se intenta hacer "un cierre" si antes no fue obvio (ante los ojos del adulto) que le gusta a la chica.
Y esa es la vida real, ¿Por qué tratar de crear un mundo de fantasía para las ventas?

¿Porqué muchos piensan que las "líneas de ligue", como acercarse con una mujer y decir "Tu papá debe de ser arquitecto, porque ¡qué monumento hizo en ti!, funcionan en la vida real? Si esta línea le funciona a alguien, será porque es atractivo y sobre todo viste bien, de otro modo no funcionaría, porque no tiene valor en sí misma.

Los cierres de venta de fantasía que funcionan lo harán porque el cliente necesita el producto y le gustó el producto, no es que le hayas gustado tú o tus cierres. Aunque si no le caíste bien, con todo y que necesite el producto puede ser que no te compre.

Si a un adulto le funciona decirle a una mujer "oye, me gustas, quisiera salir contigo", que es lo más sincero y eficiente, ¿porqué no a un vendedor?

Yo le he dicho a clientes que por primera vez conozco "me gusta su negocio, lo que hacen es muy interesante, me gustaría tenerlo de cliente", y así sin más, no espero una respuesta, simplemente continúo con mi presentación. Pero ya empecé a "enamorarlo".

Al final simplemente digo "¿qué le parece?". Y eso es todo, espero su respuesta, si es positiva lo siguiente es decir "¿cuándo quiere que comencemos el trabajo?", si es negativa, pues escuchas con atención la causa de la negativa y tratas de darle gusto en lo posible. Por ejemplo, si la causa fue "es muy caro", puedes darle dos opciones:

1. Ofrecerle crédito

   o

2. Eliminar la parte cara del producto y venderle algo que pueda pagar, pero ofrécele las dos, porque no sabes si es que no tiene dinero o que no necesita todo lo que le ofreces.

La pregunta "¿qué le parece?" es sincera y segura, no nos arriesgamos a molestar al prospecto por suponer lo que no es, y le da toda la oportunidad de decirnos su opinión sobre el producto.
Una última nota: si la respuesta es una negativa, a lo que sea que te diga el prospecto contesta "Tiene razón..." y luego haces una pausa como pensando una solución y le das una alternativa.

Darle la razón hará que baje sus defensas y abra sus oídos a lo que tengas que decir.