Discurso de Venta de Seguros de Vida
Los seguros de vida son considerados para muchos como algo imprescindible para tener cierta tranquilidad sobre el futuro de su familia, pero para otros es algo totalmente innecesario, un desperdicio de recursos y escuchar al vendedor de seguros una completa pérdida de tiempo.
Venderle un seguro de vida a alguien que lo quiere no es tan difícil, así que aquí daré mi versión para un discurso de venta de seguro de vida para alguien que cree no necesitarlo.
Después de saludar al prospecto empezaremos nuestro discurso:
- Pues bueno señor, ya sabe lo que vengo a ofrecerle, vengo a ofrecerle que tire su dinero con un seguro de vida.
En este momento haremos una pausa para dejar que asimile lo que acabamos de decir, probablemente se ría y esto es bueno para nosotros, o quizá se extrañe y también es bueno porque habremos despertado su interés. De cualquier manera esto es algo que él NO esperaba escuchar y eso trabaja a nuestro favor.
- Hay mucha gente que me ha comprado el seguro sabiendo que están tirando su dinero, porque no lo llegan a ocupar, ¿sabe cómo se les llama a todos ellos? Gente viva.
Usted compra este seguro hoy, es decir, compra algo totalmente innecesario y en un año yo regresaré para renovar su póliza y espero que tengamos la oportunidad yo de saludarlo y usted de volver a tirar su dinero, porque aún puede hacerlo, porque no necesitó su seguro.
Hay personas que desgraciadamente no pueden ya tirar su dinero comprando un seguro de vida, porque lo han usado. Yo sólo espero que usted obtenga una tranquilidad en caso de, y espero aún más que cada año usted pueda VIVIR el sentimiento de que ha tirado su dinero con un seguro de vida.
Aquí hacemos una pausa y observamos su reacción, si el prospecto asiente con la cabeza entones sacamos nuestros papeles y le mostramos los planes que ofrecemos. Puede ser que el prospecto durante la pausa diga algo como “Bueno, a ver qué ofreces, ¿qué planes hay?”, y por supuesto, puede ser que no reaccione a nuestro favor, en tal caso lo ideal es mostrarle los planes que ofrecemos pero usando un tono que le haga entender que no le quitaremos más su tiempo, haciéndolo rápido y luego despidiéndonos.
Si el prospecto compra el seguro, nos despediremos así.
- Muchas gracias señor, sinceramente espero que al final del año resulte que usted sólo tiró su dinero con esta compra y que pueda volver a tirarlo para el siguiente año.
Si no lo compró la despedida puede ser así:
- Muchas gracias por su tiempo señor, lo visitaré como quiera en un año, espero poder tener nuevamente el gusto de saludarlo.
Y por supuesto hay que agendar esta visita y hacerla.
El discurso de venta aquí propuesto trabaja con la creencia del prospecto, como mencioné en otro artículo se trata de “derribar al contrincante usando su propia fuerza”. Si alguien cree algo la mejor manera de llegarle es creyéndolo también y partir de ahí, porque así todo lo que digamos tendrá una base “verdadera” desde el punto de vista de nuestro prospecto, compartimos su opinión y debemos ser lo suficientemente creativos e inteligentes para “distorsionar” esa opinión hacia nuestras intenciones. La palabra fea para esto es “manipular”, pero es mejor que no la usemos, hasta se escucha como grosería en boca de un vendedor o un psicólogo.
Durante la presentación siempre haz pequeñas pausas para ver si el prospecto quiere decir algo, siempre es mejor escucharlo que hablarle, y por supuesto muéstrate de acuerdo con todo lo que te diga y parte de eso para continuar tu discurso.
Sé siempre muy alegre en tu presentación, la idea que manejas en tu discurso es la muerte, así que si el tema es serio tú sé alegre, muestra mucho positivismo, muchas ganas de vivir.
Si tienes la oportunidad de regalar a tus prospectos y clientes artículos promocionales, busca que sean “juguetes”, algo con lo que la persona se entretenga, algo con lo que se alegre, que lo haga sonreír.