Apertura de discurso de ventas: “Soy el más caro”

Hace varios años trabajaba en Delicias, Chihuahua, como productor de comerciales para televisión, mis comerciales los pasaban principalmente por Televisa Chihuahua.

En aquella ciudad había al momento de mi llegada otros 3 productores locales y 2 más que a veces eran contratados de la capital.

Los vendedores de Televisa ofrecían tiempo aire para los comerciales a los negocios de la ciudad, una vez que cerraban el trato enviaban a los productores para que hiciéramos nuestra labor de venta y que el cliente eligiera uno para que le produjera el spot.

Todos dábamos comisión a los vendedores de Televisa, así que a ellos casi les daba igual quién hiciera el spot, aunque claro, preferían que lo hiciera el que más caro lo cobrara, que en ese momento era yo.

Al llegar con el cliente cargaba yo con un DVD portátil con un demo de mis comerciales favoritos.

Después de la presentación y el saludo de mano nos sentábamos en su oficina y yo iniciaba con un comentario sobre su negocio, lo que haya visto en el camino desde la entrada hasta la oficina del jefe, por ejemplo, si tenían una bodega grande pues eso le decía “oiga, ¡qué grande está su bodega! y se ve todo muy ordenado…” o cualquier otro tipo de comentario positivo sobre las instalaciones en general, a lo que normalmente contesta el prospecto “sí, la ampliamos hace algunos meses” ó “pues es que tenemos muchos productos” o cualquier respuesta. Inmediatamente después de eso el prospecto preguntaba “Y bueno, ¿ustedes qué me ofrecen?”

Me gusta hacer comentarios positivos al inicio de la entrevista para provocar que sea el prospecto el que inicie con la negociación porque así el interés de comprar lo revela él, si yo iniciara antes con el tema de venta entonces yo mostraría mi interés en vender. Siempre es mejor que te compren a que les vendas.

Entonces yo respondía “pues me mandan de Televisa para ofrecerle mi servicio de producción para su spot de televisión, creo que ya lo han visitado o lo visitarán otros productores, quiero decirle que de entrada, yo soy el MÁS CARO DE TODOS”.

Normalmente el prospecto se reía y se inclinaba hacia adelante con interés, “A ver, ¿cómo es eso?” preguntaban. Aquí, por supuesto, el prospecto escuchaba de un vendedor algo que nunca en su vida había escuchado, esto le provoca algo de risa porque lo toma desprevenido, le cae de sorpresa y despierta su interés.

“Le voy a mostrar algunos de mis spots” les decía y les ponía el DVD portátil.

Miraban algunos y normalmente había uno del que comentaban “¡Ah sí!, ese lo vi en la tele, me gustó”, y también casi siempre había otro del que decían “ah… lo vi hace poco, no me gustó” y esa era una mejor oportunidad para mí, porque le decía “¿qué fue lo que no le gustó?” y respondieran lo que respondieran yo les decía “sí, eso es precisamente lo que a mí tampoco me gustó, pero el cliente me lo pidió así y pues usted sabe, uno sugiere pero el cliente manda”, y además muchas veces era cierto.

Le mostraba los comerciales con los efectos más llamativos y otros sencillos pero que estaban muy bien logrados, mientras les platicaba que para cada spot se tiene que hacer un análisis del producto pero además, e igualmente importante, de los productos de la competencia para promover la característica que  diferenciara positivamente su producto del de los demás.

Les decía “mire, su producto puede ser el mejor, el de más calidad, pero eso lo dicen todos, entonces voy a buscar una característica que lo diferencie de los de su competencia y que además sirva para describir la excelente calidad de manera intrínseca.”

Con esta plática y viendo los spots más interesantes el prospecto se empezaba a dar cuenta de porqué era yo el más caro.

Les preguntaba por las mejores características de su producto y por las características de los de su competencia. El prospecto pasaba un buen rato platicando porqué su producto era mejor que los otros, era algo que disfrutaban y yo los escuchaba con atención.

Después de escucharlo podía yo darle una primera idea de cómo podría ser su spot. Hacía pausas entre cada línea de mi diálogo para darme cuenta de su reacción y entonces seguir o cambiar la idea según viera que sonreía o se mantenía serio, además en estas pausas le daba la oportunidad de darme sus ideas, que para el objetivo de venta, son siempre las MEJORES, sean como sean, porque hay que recordar que un prospecto que está hablando es un prospecto que está comprando.

Empezar una venta diciendo “soy el más caro” es decir al mismo tiempo “soy el mejor”,  pero la frase “soy el mejor” es rechazada siempre, por la arrogancia que lleva y porque la reacción natural es pensar “no, no lo eres”; por el contrario, decir “soy el más caro” es algo que todos pueden inmediatamente aceptar y creer, no hay ningún reparo en aceptar lo caro que es un producto o servicio. Piensa esto: si te dicen “este producto me costó $1,000 dlls.” y eso es mucho para el producto en cuestión, uno dice “pagaste demasiado”, pero no duda que eso haya costado, por el contrario, te dicen “este producto me costó $10 dlls.” y eso es muy poco para el producto en cuestión, uno dice “no te creo”. Es más fácil creer lo caro que lo barato, y decir que algo es caro es decir que es bueno.

Esta técnica requiere de tiempo para explicar por qué nuestro producto es el más caro, por lo que no puede usarse en folletos, volantes o cualquier medio en el que el prospecto invierta poca de su atención. Casi está limitada a las presentaciones en persona.

Y si acaso el prospecto dice “no, pero no quiero gastar, quiero algo barato”, entonces le ofrecía una versión sencilla de spot de televisión, pero esta versión sencilla es del mismo productor que vende los spots más caros, así que tiene más valor siendo aún de un precio menor.

La apertura en la venta es “soy el más caro”, pero el cierre puede hacerse por dar el precio más bajo. El producto más barato del vendedor más caro será siempre superior al producto más barato del vendedor más barato.

La apertura del discurso de venta diciendo que nuestro producto o servicio es el más caro tomará por sorpresa al prospecto y despertará su curiosidad por lo que el vendedor tenga que decir.