La Promesa como Pago
Para todos los vendedores o prestadores de servicio novatos les escribo esto: no acepten promesas como parte del pago que un cliente debe de hacerles.
Me refiero a la promesa de "hazme un descuento porque te voy a comprar mucho más", o "te voy a contratar muchas otras veces", o bien "te voy a recomendar con todos mis amigos, te va a salir mucho trabajo".
Si un cliente les pide un descuento, un gran descuento y a cambio les dan la promesa de más trabajo en el futuro, pueden estar seguros que no volverán a ver a ese cliente nunca jamás.
Puede que les digan "haz un trabajo muy bien hecho, lúcete, pero cóbrame barato, porque te voy a recomendar", ¡no se lo crean!, hagan su trabajo como acostumbran, tan bien como puedan y cóbrenlo como normalmente lo hacen, no hagan descuentos a cambios de promesas.
Los descuentos se hacen a cambio de algo, la idea aquí es ganar-ganar, por ejemplo: si das un servicio en donde se acostumbra cobrar un anticipo y luego al terminarlo cobras el resto del costo acordado, puedes hacer un descuento pero a cambio de que se pague el costo completo al iniciar el trabajo y no en dos pagos; o bien, si el trabajo se acostumbra terminar en 1 semana, pueden hacer un descuento a cambio de entregar el trabajo en 2 semanas, dándote así más tiempo para hacer otras cosas también; o también se podría hacer un descuento si el cliente compra dos o más paquetes de tu producto o servicio, si es que comprar más de uno no es algo normal para el tipo de producto o servicio.
El descuento sólo se da a cambio de algo real, una promesa no es algo real.
En todo caso, si el cliente les dice "hazme un descuento por que te voy a estar contratando muy seguido", pueden contestarle "bueno, pues muchas gracias por tu preferencia, vamos a hacer esto, págame este servicio al costo normal, la siguiente vez que me contrates te voy a hacer un descuento del 10%, la tercera vez que me contrates te hago uno del 15%, la cuarta vez te descuento 20% y la quinta vez que me contrates te voy a regalar el servicio y empezamos de nuevo el ciclo". Si la promesa del cliente es verdadera aceptará con gusto tu propuesta, si no le gusta y por lo tanto no la acepta pues es porque en realidad no tenía la menor intención de volverte a contratar. Ajusta los descuentos graduales a lo que te permita tu servicio o producto, por supuesto.
Hay clientes leales y de esos hay que procurar tener muchos, la competencia es fuerte y nuestro producto puede no ser el mejor por el precio dado, pero si nuestro servicio es bueno lograremos lealtad en nuestro cliente. Un cliente con potencial para ser leal no se presenta ante nosotros dándonos una promesa a cambio de un descuento. Mis clientes más leales me pagaron lo que les pedí y sólo después de un tiempo y varias compras realizadas me pidieron un descuentito y por supuesto que con muchísimo gusto se los di y de vez en cuando, de ser posible, les regalo algo que sé que les será de utilidad.
Si alguien te paga lo que le pides sin regatear, agradécelo dándole algo extra. Si te piden descuento en tu precio regular hazle uno pequeño, si no te compra mejor déjalo ir, los clientes que más te hacen trabajar son los que menos te pagan.
Por supuesto, no infles tus precios para luego jugar con los descuentos, no es una buena práctica. Cobra lo justo, no abuses de tus clientes ni permitas que los clientes abusen de ti. Es lo más sano.
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