Hablas tú o Habla el Papel

Cuando tu presentación de venta incluye entregar algún documento a tu prospecto debes de estar atento a su comportamiento y observarlo detenidamente.

La entrega del documento puede tener varias funciones, voy explicar algunas de ellas.

• Cambiar la actitud del prospecto.

Si tu prospecto tiene los brazos cruzados, quiere decir que no está receptivo a lo que estás diciendo, tienes que cambiar esto si quieres lograr un resultado positivo.

Para cambiar la actitud del prospecto primero debes hacer que su cuerpo cambie de actitud, y luego lo seguirá su mente; entrégale un papel con cualquier excusa, algo llamativo, con gráficos a color para llamar su atención y obligarlo a cambiar la posición de sus brazos, menciónale algo que esté en el papel para motivarlo a buscarlo, aprovecha para decir algo gracioso, cualquier cosa que digas mientras lo hagas con un poco de risa servirá y probablemente tu prospecto no regresará a esa actitud cerrada.

• Hacer tiempo.

Si estás nervioso y necesitas un momento para calmarte o se te olvidó algo y necesitas recordarlo, puedes entregarle algún documento a tu prospecto y pedirle que lea algo en él, dile algo como que en el papel se explica mejor algún detalle técnico, que la información está concentrada ahí, podría ser algún testimonio escrito sobre el producto, creo que sería fácil introducir en cualquier momento un testimonio escrito.

• Quitarte de encima por un momento a alguien

Si tu presentación de venta es a varias personas y una de ellas interrumpe continuamente con preguntas, puedes entregarle algún documento que describa al producto, y decirle amablemente algo como “mira, aquí vas a encontrar respuestas a preguntas que incluso todavía no se te han ocurrido”, o algo quizá “mira, aquí viene más detallado lo que me estás preguntando, este te puede servir”.

• Dar el precio por el producto o servicio

A veces dar un precio es difícil, se da una dinámica muy interesante entre las personas, pero eso podemos cambiarlo si dejamos que la dinámica sea entre el prospecto y el papel. Entregamos un documento que detalla lo que el cliente está solicitando, lo que nos comprometemos a entregar y la forma en que se trabajará, y por último el precio y las condiciones de pago. Dejamos que hable el papel y sólo esperamos que el cliente reaccione… pero mucha atención, DEJAMOS QUE EL CLIENTE REACCIONE, no hables hasta que él lo haga.

Ahora bien, hay una Regla que debes de seguir al entregar un documento a tu prospecto:

No hables mientras él lee. En otras palabras: hablas tú o habla el papel.

Y también debes de observar a tu cliente, observa sus ojos, ¿está leyendo?, ¿los mueve de un lado a otro siguiendo la línea de lectura?, si está leyendo no lo interrumpas, deja que termine de leer y entonces puedes preguntar “¿qué le pareció?”, o “¿alguna duda?”.

Si ves que sus ojos no siguen un patrón de lectura, seguramente no está leyendo y él está aprovechando ese tiempo para recordar si cerró bien la puerta al salir de su casa. Esto no es bueno para ti, el prospecto debe de estar presente en tu presentación, para eso son, ¿no?

Si este es el caso, háblale, al fin no estarás interrumpiendo al papel, puedes decir algo como “mire, aquí es donde se menciona la característica que creo que más le conviene”, o cualquier cosa que lo haga poner su atención de vuelta en el papel. Y entonces nuevamente obsérvalo y mira si continúa leyendo, si no lo hace interrumpe con otra cosa, algo totalmente fuera de la presentación de venta, algo improvisado como “oiga, estoy viendo su oficina, y ¡qué bonita está!”, o “Su empresa tiene ya muchos años en el mercado, ¿verdad?”,  cualquier cosa que lo halague servirá, porque es muy difícil escapar del encanto de un halago y con esto atraparás de nuevo su atención, síguele la conversación un rato, y llévala de nuevo a tu producto cuando veas que el prospecto quedó satisfecho al terminar de platicarte lo bonita que realmente es su oficina o la antigüedad que tiene su negocio.

Como se te pudo haber ocurrido ya,  sería bueno que hicieras con antelación una serie de documentos que te puedan servir para las diferentes situaciones que puedan presentarse. Prepárate una “Caja de Herramientas” con estos documentos y llévalos contigo.

Las mejores presentaciones las hacen los vendedores preparados.

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