Espejea a tu Prospecto
Esta es una antigua técnica de ventas: espejear al prospecto.
Yo no la inventé, pero la he internalizado tanto que la siento como algo natural, por eso escribo sobre ella.
Espejear significa reflejar como un espejo. Esto requiere de cierta habilidad que los hombres no tenemos naturalmente, es decir, que no nacemos con ella, sin embargo las mujeres sí, esto es hacer varias cosas a la vez.
Cuando estés frente a tu prospecto haciendo tu discurso de ventas debes poner atención a tus palabras, por supuesto, pero también debes poner atención al cuerpo del cliente, específicamente hablando a su postura y también debes poner atención a tu cuerpo, a tu postura.
Imita al cliente, arremeda su postura, si él tiene ambos brazos sobre el escritorio, tú ponlos igual, si el baja un brazo y lo deja colgar libre, tú también has eso, si él se rasca la cabeza, tú rascas la tuya; créeme, no se dará cuenta de que lo estás imitando.
Conscientemente no notará que tú tienes la misma posición de él, y que sigues todos sus movimientos, pero inconscientemente esto no se le escapará, y su mente, al verse reflejado en ti, empezará a conectarse contigo, pasa algo como “¡hey!, si se mueve como yo, ¡también piensa como yo!”, y empezará a confiar en ti, tendrás tú un “no sé qué” que le da confianza.
Esto aplica si están parados, si él pone las manos en la cintura, tú también lo harás, si mete una mano a la bolsa tú también meterás una mano a tu bolsa… inclusive, si está fumando y tú no fumas, imita sus movimientos con el cigarro, claro, no tan iguales al momento de llevar tu mano a la boca, porque al no tener tú un cigarro se vería raro y obvio lo que estás haciendo, pero “disimuladamente” acerca tu mano a tu boca para rascarte un poco cuando él la acerque a la suya para fumar, si él tiene el brazo extendido hacia abajo, un poco separado del cuerpo para detener el cigarro, tú ponlo igual.
Voy a mencionar unos ejemplos más, porque creo que son necesarios. Si él está sentado con el cuerpo hacia el frente, y de repente se echa para atrás y pone las manos en la nuca, tú harás lo mismo, cuando él regrese al frente regresarás también.
Tienes que hacer tu presentación de venta, como dije antes, cuidar lo que dices, y mirar el cuerpo de tu prospecto, luego “mirar” el tuyo mentalmente, para que lo imite, y esto durante TODO el proceso de venta.
Esta técnica funciona en general en cualquier situación, lograrás influir inconscientemente en la persona con la que hablas para que te tenga confianza.
Inténtala ahora mismo, si lo haces más o menos bien, no se darán cuenta de lo que estás haciendo.
Creo que esta técnica fue inventada en los años 50 en Estados Unidos, en esa época se desarrollaron muchos productos, ya que la segunda guerra mundial trajo consigo muchos adelantos tecnológicos, y el “vendedor moderno” fue creado. Trabajaban, al igual que ahora, en tiendas y también casa por casa, pero al igual que los productos que vendían ellos también eran innovadores y además creativos. Hoy se usan otras técnicas, o simplemente ¡no se usa nada!, se sale a vender a la buena de Dios. En fin, una última recomendación, si encuentras un libro de ventas que sea de los años cincuentas o sesentas, ¡cómpralo! y léelo, encontrarás muchos trucos como este del espejo.
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