El Discurso del Vendedor
Cuando visitas un prospecto normalmente ya tienes preparado un discurso y simplemente lo sueltas. Hay que tener cuidado de cómo se hace esto, no se puede soltar un discurso como merolico, es decir, como la gente en la calle que vende “elixires milagrosos y tónicos revivificantes” sin poner atención a la gente que los mira.
Inclusive me ha tocado ver vendedores que cuando les interrumpes su discurso y tienen que retomarlo, comienzan de nuevo, porque lo tenían memorizado robóticamente y ni siquiera saben qué sentido tiene lo que dicen.
El discurso es una herramienta más, hay que saber cómo usarla y cuándo no usarla.
Debes cambiar tu discurso con cada prospecto, no todos necesitan escuchar lo mismo, he aquí un ejemplo:
Trabajé hace tiempo como Coordinador del Centro de Emergencias Monterrey, es un departamento del gobierno municipal de Monterrey donde se reciben llamadas de auxilio o reportes de actividad sospechosa, también tiene un área de vigilancia con cámaras distribuidas por la ciudad. El lugar es estupendo para un geek como yo, las paredes son de vidrio, tiene una sala de juntas moderna y en el segundo piso está un cuarto con las computadoras que controlan todo esto.
El municipio quería ampliar el monitoreo en la ciudad comprando más cámaras de vigilancia, a los vendedores de diferentes compañías los enviaban conmigo para que yo como jefe de ese departamento diera el visto bueno del producto.
Hubo muchas experiencias ahí, una de ellas fue un vendedor que me explicaba que su producto, una cámara de video y un software que eran capaces de identificar un líquido tirado en un pasillo de supermercado y reportar este hecho con una alarma. Muy interesante – le dije- pero aquí vigilamos una ciudad, no un supermercado.
- ¡Pero déjeme terminar! – me dijo en mal modo.
Y continuó diciendo que podía detectar una puerta abierta en un pasillo, podía contar la cantidad de gente que atravesaba esa puerta, que podía contar el tiempo total que esa puerta estuvo abierta en un día… todas las maravillosas cosas que podía hacer, perdió 10 minutos explicándome funciones que yo no necesitaba.
Al final le volví a decir: mira, si esa cámara fuera para vigilar este centro, estaría muy bien, porque aquí tienen que estar las puertas cerradas, es un lugar con acceso restringido, pero las queremos para vigilar una ciudad. No me sirve saber si una puerta en la ciudad se abre.
- Podría detectar un charco en una calle – me dijo justificando su discurso.
- Y ¿de qué me sirve saber que hay un charco en una calle? – le respondí.
- Bueno, pues parece que mi producto no les sirve – finalizó indignado y se marchó.
Y lo peor de todo, es que su producto sí nos pudo servir, porque al fin lo que necesitábamos era simplemente cámaras, muchas, buenas y baratas. Pero había más vendedores por ver.
Este vendedor cometió muchos errores, el más evidente fue no investigar a su prospecto. No sabía cuáles eran las necesidades de su potencial cliente y pensó que iba a sorprendernos con las maravillosas capacidades de su producto, tampoco averiguó, simplemente preguntando, cuál era el nivel de conocimiento que sus prospectos tenían. La verdad es que entre el ingeniero que me acompañaba y yo sabíamos más sobre su producto que el vendedor mismo.
Dicho en otras palabras, centró el discurso en su producto, en lugar de centrarlo en su prospecto.
En un discurso de ventas, como en cualquier historia, hay un héroe, así se le conoce al personaje principal, y en un buen discurso de ventas, el héroe definitivamente NO es el producto, el héroe es el prospecto.
Cuando digas tu discurso, coloca al prospecto en el lugar principal y pon en sus manos su mejor arma, tu producto, y platica sobre las grandes aventuras que este héroe puede pasar siempre portando esta arma. Recuerda, Bátman no sería el héroe que es sin su baticinturón; tu cliente será poderoso también si adquiere tu producto, esa es la sensación que debe dar tu discurso.
Para crear esta imagen de héroe en tu prospecto antes debes de averiguar lo que necesita, y ya sabiendo esto, ajusta tu discurso para que tu producto satisfaga esta necesidad.
El discurso debe ser dinámico, cambiante, ajustable, personalizable. Entre más lo digas más tomará diferentes matices y más maleable se hará. Pero trata de sentir cada palabra, escúchate a ti mismo mientras lo dices, trata de comprender el sentido de cada frase, es más, serviría de mucho si te grabas y luego te escuchas.
Una frase de Joaquín Sabina queda muy bien aquí: Di lo que piensas, pero piensa lo que dices.
Y recuerda, el héroe es tu prospecto, no tu producto.
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