Después de terminar la presentación de venta, el fin de la reunión.

Hay dos cosas importantes que deben de hacerse al finalizar una reunión de venta.

La primera es resumir lo tratado en la reunión. Se deben de repasar los puntos de acuerdo que se tuvieron, como la descripción del producto adquirido, el precio, la fecha de entrega y todo lo que se haya hablado y que resulta importante.

Puede hacerse simplemente así: “Estupendo Sr. José Candelario, entonces sólo para resumir, el producto que le interesa es el X, quedamos que le agregaría el accesorio Y, y se lo entregaremos el día Z, todo con un costo de $X dólares, es correcto, ¿verdad? “.

Sucede algunas veces que el cliente y el vendedor entendieron cosas distintas del trato, este es el momento de aclararlas.

La segunda es quedar en algo, es decir, acordar qué es lo que sigue en el proceso, quién va a hacer qué cosa y para cuándo. Esto es muy importante. He visto vendedores que regresan de su cita y les preguntan “¿Cómo te fue?”, “muy bien”, responden, “¿En qué quedaron?”, “Ahhhh, pues yo le voy a llamar”, contestan pero con duda, porque en realidad no acordaron el siguiente paso.

Esto puede hacerse así: “Perfecto Sr. José Candelario, entonces usted me enviará hoy por la tarde un correo con los datos de facturación y la dirección de entrega y yo le enviaré inmediatamente después la factura, y ahorita llegando a mi oficina voy a iniciar el trámite para que le entreguen su producto.”

Lo que sigue en el proceso podría ser realizar una nueva cita con otra persona de la empresa que necesita también analizar la compra, o traer nuevos datos que nos ha solicitado el cliente, o hacer una demostración del producto, o cualquier cosa. Una venta no siempre se cierra con la primera visita y es importante dar continuidad hasta realizarla.

Claro, estos son ejemplos para explicar mejor lo que quiero decir.

Lo importante es siempre resumir lo acordado para que de una vez se disipen dudas y confirmemos que entendemos lo mismo y luego acordar lo que sigue en el proceso.

Lo mejor es tener estas dos cosas por escrito, y por supuesto cumplir con nuestra parte en lo que quedamos que haríamos después de la reunión.

Varias veces me han dicho clientes: te voy a comprar tu producto nada más porque me dijiste que harías tal cosa y la hiciste como quedaste. Repito, esto es MUY importante.

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